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越海飘酒香 愿有识君日

07/06/2006/14:48
华夏经纬网

(六十五)

小同:

你好!和我通信,占去你不少有用时间,建议你在有空闲时调剂生活压力,若把它看成是一种负担,那大可不必。

你们公司领异,想是一位颇有领导性的,练兵者要诀之一,就是“兵无三日闲”,就是说领异一个工作团队,要求工作人员,保持蒸蒸日上,就是有工作时努力工作,间歇时,则加强培训,此乃一举两得也,既可保持人心不致涣散,又可增强工作实力。能有一个好的企业家,可带动地方及工商业发扬光大,问题营私者多,为公则少。这正是整体规划的需要,也是建立新中国热切的需要。

开发事业,要能高瞻远瞩,正如对棋,领先高手,可预判三步,必获胜局。如酒业开发,除品质行销外,如延伸事业,格局将另是一番景像,上封信里曾提到制酒,再制醋,剩下材料可以再利用养殖业。

现继续谈养殖业下游,是制造“有机物肥料”。

我预判“高经济农业作物”,将大放光彩,因为大部分的人生活水平,提升了。先是怕吃不饱,现在要讲求吃的好,吃的健康;同时长江三峡大水坝即将完功发电,大宜昌市地区,将成工商业重镇。高经济所得人口,相应成几何级数倍增。日常生活所需好的蔬菜水果,势将相应增加,若能在现在着手筹划新式大农厂,日后蔬果的利润,将比枝曲还要看好,因为蔬果比酒更好外销,像纽西兰的"奇异果" (猴儿果),台湾就是大进口国之一,你笔下的“孤州”百里州若能有大企业家整体性规划,土地重划,现住人口组农会,可种梨的地区集中改良品种,其余土地,改建成现代化永久性室内蔬菜种植区,一年四季均可收成青菜,其次讲求使用自然肥料(杜绝化肥及化学农药),在设厂之前先与农业部沟通,请求辅助指导。

我希望你把我的构想,以你生花妙笔,写成成企划书式的推广文件,向有关投书,或是公开登在报刊上,但可加注保有企划书的智能财产权。

二叔己垂垂老矣,尚有一星点赤子之心,略输所怀,不知以为然否?

顺祝你全家健康愉快!

二叔   2005/7/16

 

小同:

你好!深读来信,我们确有某些相似之处。虽然我们出生背景不同,境遇迥然有异,但是对某些看法,甚至处理着眼,大有“英雄所见略同”之感。

 “高经济农作物”的构想,于合适的状况把建议传给枝江市市长,足见你别具慧眼,不过你宜以文字爱好者,以专题研究提出,内涵以主题、状况、分析、比较、结论。这是我们写专题研究的格式,你可就你们的方式写。可将主题加附标题,如领先全国,开发生机高经济农作物,并唤起政府注重环保,为国家保护洁净的国土,为人民保存身体健康;状况要点:由于改革开放,大搞经济,以致只雇工业与制造业蓬勃发展,拨取高经济利润,忽略制造大量废弃物:如重金属、戴奥辛(DIOXIN)等,污染土地与水源(含地下水),又农业过量使用化肥与化学杀虫剂,以及畜牧业乱用生长激素、抗生素等,乃至农作物及家畜肉,含有为害人身体健康于无形,不出十年、二十年,业已积重难返,全国找不到可喝的水,耕地长出的尽是有毒之物。

我们提早十年,将生产与环保相结合,领先制造“有机物肥料并采”科技室内式农作物"既可防虫害,又可因可控温而四季耕作不歇。且正好迎上三 峡大水坝完功,大宜昌市工商业与人口,必成几何级数成长,大量蔬果为其必需品。

(六十六)

二叔:

您好!您为我们写的那首打油诗已刊发在我们的枝江酒业报纸上,按照您提供的地址,报纸和稿费于近期寄出。因编三版的同事在报社印刷时把您的名字写错了,也许是打印错误,望谅!谢谢您亲切的文笔!

祝您们愉快!

张同05/8/3

 

小同:

你好!7/19的信未见提及,不知曾否收到?

想不到我的打油诗还在家乡露脸,真是贻笑大方,我本有意将你们酒厂的文献都改为打油诗,但上次寄来的附档忘了未予存盘,所以只凭看过一眼,最有印象的酒业纵横改写,可否将其它文章再寄给我一次,若勉勉强强都予改写为诗,日后使其相映成趣,也是一大妙事。

谢谢你为我“扬名家乡”,前几天向报纸副刊投三百字短篇,老编破例函复“歉未收用,欢迎再投”,可是我写东西过去是找钱用,后多是代上级撰稿,现在只凭兴趣,顺祝  吉祥如意!

二叔2005/08/04

(六十七)

二叔:

您好!您7月19日给我的邮件收到了,只因为那一段时间情绪较低落,怕我的坏情绪感染了您,所以未给您回信。情绪是一个不可预知难以把握的东西,最终走出情绪的怪圈,还得靠自己,即使旁人可以帮助化解,因自己未能弄清坏情绪本源,还会卷土重来。一般在这样的时候,我会选择安静自己,或读书,或思考,或听音乐,或独自散步,让自己有清醒的机会。工作上的人际关系很复杂,我知道自己应该怎样调整好心态。这么长时间没给您回信,让您牵挂了,您也一定会象理解自己的儿女一样理解我的,我知道。

我们办的报纸一月一张,已给您寄了两张供您了解我们公司的发展信息,也欢迎您在有空的时候为我们撰稿,家乡的企业需要象您这样的支持者。

您要我们公司相关的资料,我给您传一篇写销售公司曹生武的报告文学过来。这篇文章是我前一段时间写的,上传在人民网上,点击人数非常多,被推荐到人民网主页。

记得您7月7日给我发邮件的时候,您在日期后面特别用括号注明“抗战纪念日”,抗战时期的您在什么地方啊,能说给我们听听吗?那些历史对我们来说太久远了,因为久远,也激起了我们的兴趣。

祝好!

附:《给你一个支点》

童年时,母亲给我讲过许多故事,年长月久之后渐渐淡忘。而我在为人母亲之后,母亲讲过的故事里有一个清晰的画面时时映在脑子里,它象一个定格的符号时时提醒我,作为女性应少一些娇气,多一些吃苦耐劳和任劳任怨,对儿女无不是一种潜移默化的榜样。那是六十年代初,我们老家同一个生产队的一位姓周的妈妈,她的丈夫是参加过抗美援朝的复员军人,被安排到枝城红花套派出所,1962年10月,“精兵简政”时被下放落户到枝江百里洲红旗四队。周妈妈身怀有孕,牵着三岁的长子,跟随丈夫,沿江而下。一担箩筐三个人,借住在一个叫“贲文泽”的家中。现代人很难想象六十年代初期的农村,温饱问题不确定的紧巴日子是什么滋味。周妈妈家要建房子,一家人晚上就住在临时搭建的草棚里。她既要参加生产队劳动挣工分,又要照料为自家建房的师傅们的一日三餐。中午吃过饭,周妈妈发作,豆大的汗珠从她额头上滚落下来,她没有吭声,而是咬着牙在草棚里支起蚊帐,一个人在蚊帐生下孩子之后,又出去洗碗,料理事情。每每想到这个故事,我就为周妈妈能特别吃苦的精神所感动,同时也为那个时代的无奈而叹息。周妈妈也许没有想到,她的吃粗粮、穿补丁当年在草棚里生下的二儿子因为秉承了她的吃苦耐劳精神,在千锤百炼的摔打中,如今成了湖北枝江酒业销售公司总经理。枝江大曲在他的经营中不仅广告遍中华,营销网络也延伸到全国各地,他正带领着一支无比英勇的营销铁军为更多的人创造着财富,为社会创造着更多的财富。他的名字叫曹生武。

可是,这个总经理不好接触。他直。说话直来直去,不绕弯转。对与错,是与非,从他口里说出来总是那幺单刀直入,一针见血。在他面前,想动心思、找点子、绕弯子,绝对错了。他那双有“杀伤力”的眼睛横你一眼,便知道你心里在想什幺,便知道你为人处事是个什幺水准。说他酒气冲天也好,说他专横跋扈也罢,如果心术不正者在他面前摆虚伪,他会毫不客气地重重甩出一句最简单的话:“滚!”如此嫉恶如仇,如此爱憎分明,他的性格很象他的名字。在有的人眼里,他是属于“不好缠”的那一类。所以,如果有事找他,最好心术要正。

 他实。“我是个卖酒的人,我只知道发展是硬道理,卖酒是真功夫”、“天上只会下雨,不会下金子。市场在那里摆着,靠你去拼、去抢”、“企业不是总经理最大,而是市场最大”……这些简洁朴实的文字是他在实践中总结出来的,这些文字也许不登大雅之堂,但这些简洁的文字背后,是枝江酒业年年看涨的销售业绩,是新崭崭的3.8亿元、4.6亿元、5.7亿元、6.2亿元、6.5亿元、7.2亿元……和即将实现的8亿元、10亿元的现钞。资金是企业的血脉,很难想象没有了市场,企业的血液该如何流动。

他急。并非天生的急性子,而是他长期形成的高效快节奏的办事作风。“这个方案两个小时内能否拿出来?”对方若犹豫不决,他会直接追问:“能,还是不能?”意思很明了,能的话必须按时完成任务,不能的话马上换人;而且,两小时以内绝不能超过两小时零一分。凡是给别人承诺过的事情,他心中有数,绝不拖延时间。这是他长期形成的习惯。他给人的印象是:雷厉风行,干脆果断,遇上和他同性格的人与他打交道,背地里暗喜,“与曹总打交道,一个字:爽!”。

读一个人,比读一本书难。曹生武是凡人不是神仙,但是他有读不完的另类思想,他的思维常变常新。曾经给他当过秘书现为省外市场区域经理的王军说:“曹总打的是迷踪拳,我们学不到”。如果说曹生武自身闯荡、摔打的经历是一部活教材,那幺他的培养优秀人才的眼光更值得推崇。他说枝江大曲要做百年、千年伟业,需要一批又一批忠诚敬业的营销人才,精心打造好这样的人才队伍,任重而道远。

他是农民的儿子,但是现在,他是穿着西装开着宝马研究商战的成功商人;他有过当钳工、当文员、下海干个体的经历,但是现在,他是征战南北指挥若定威性极高的杰出青年企业家。我们不可能用一个人的成功来概括一代人的成长轨道,但是如果每一片天空下,都有这样优秀而苍劲的良木,我们这个社会就会很强大。中国正处在转型时期,一批又一批新生力量从学校走向社会,从农村涌向城市,寻找着各自的成功道路,但愿他们能象曹生武一样在百折不回的摔打中越走路越宽。

谨以此文献给渴望成功的年轻人。

一、竹篱笆上立志向

和所有六十年代出生的农村孩子一样,曹生武的童年虽够不上“苦难”两个字,却是在贫困中度过的。他们兄妹五个,曹生武排行老二。在父母眼里,这个二儿子性格生性古怪,骨子里总有那幺一种叛逆思想,很喜欢从大人说过的平常话中找出一些疑问来进行反思。小小年龄,有他自己的思想。1978年恢复高考以后,曹生武所在的生产队里有几个高中生到他们班上插班,那时的年轻人思想上开始萌发“考学”意识。那一年,曹生武就读的班从红旗中小学转到新闸中学,对于曹生武来说才算有了真正读书的环境。因为在转学之前,家里小妹妹没人照顾,他就一直背着小妹妹上学。而放学之后,哪里有时间做作业,不是去河外滩田里去“寻猪草”就是去帮父母挣工分。转到新闸中学以后,曹生武在学校住读,每星期天回家一次,哥哥和他打赌,说你这辈子能跑出红旗四队就不错了,更不用说能考出去,跳出农门。在那个年代,跳不出红旗四队,全中国人都一样,再正常不过了。曹生武没有和哥哥打赌,他不想和自己的亲人之间来一个输赢,而是用毛笔在自家门前竹篱笆上写下这样一行字:一切为了高考,高考为了一切!这一年,他十四岁。

十六岁那年他参加高考,没想到还真的就考上了,成为当时红旗大队为数不多的“金榜题名”新闻人物,任凭众多的同班同学羡慕得不得了。

 

二、结缘枝江老酒厂

原以为跳出了红旗四队,就真的可以“万般皆下品,唯有读书高”了,从学校毕业走向社会,他开始接触这个社会复杂的本性。和曹生武一起毕业的同学有的进了机关,有的当了警察,有的分到了待遇不错的好单位,而他这个农民子弟,只能分到当时最被人瞧不起的“糟房”(当时流行好男儿不进糟房,好女子不进纱厂的说法)。所幸的是,枝江酒厂是个有着一百多年历史的老酒厂,座落在千年古镇江口,它用醇厚的浓香欢迎着曹生武。当时分在酒厂后,被安排在大曲一车间当一名普通的酿酒工。无论春夏秋冬都是“短衫加短裤” 挥汗如雨的工作环境,用厂领导的话说“不吃苦中苦,难为人上人”,需要锻炼。

八十年代的枝江酒厂,尽管有很强的技术实力,尽管枝江酒厂酿出的酒名声在外,但在计划经济体制的制约下,枝江酒厂的经济效益并不令人乐观,职工工资并不高,高温淡季,酒厂放假之后,曹生武从江口布鞋厂、草帽厂购进一些布鞋、草帽等货物回乡下去卖。大热的天,骑着自行车走村窜户,天亮就出发,归家的时候常常是万家灯火。百里洲的五十多个大队,他那时对每一个村的每一个组都“调查”得一清二楚,一天要跑一百多里路。然后他利用业余时间,到洋溪水泥厂贩水泥、石灰(相当于业余销售员),利用自身所学知识给别人修理电动机赚起“外快”。喜的是手头的钱宽裕起来,两三年下来,曹生武用积攒的钱为父母兄弟了却了一桩大事情。83年,他买砖买水泥买钢筋,做了一栋二层楼房解决了父母及兄弟姐妹的住房问题,因简陋的茅草、瓦房给他儿时太多的伤心了。那栋楼房在当时的红旗大队成了亮点,乡邻们好生羡慕,不久,就在红旗大队有了第二栋、第三栋乃至于后来的若干栋楼房。

曹生武在当时的酒厂属小字辈,他的思想和个性颇受厂领导赏识,更重要的是他有一个志同道合的知己,这个知己就是现在任枝江酒业董事长兼总经理的蒋红星。蒋红星和曹生武同年,当时分在质检科。物以类聚,人以群分。这两人的思想常常是不谋而合,有惊人的相似。两人兄弟相称,颇有英雄相惜之味。朋友是财富,这在后来他们俩的事业中得到验证。88年2月,曹生武在厂负责全厂的电机修理。在无人知晓的情况下,参加了包装车间主任竞标并一举成功,当年25岁。17年前的竞争意识、竞争思想现在无法想象。因为当时参与竞标是要被人耻笑的。他才不管怕不怕被人耻笑,认准的事情就马上付出行动。86年下半年到88年近两年时间,曹生武参加武汉大学党政干部专业课程自修,十三门课程全部结业。

 

三、七个字的申请书

一九九二年的春天,对于曹生武来说是一个难忘的时段。他至今清楚地记得92年3月份,邓小平南巡讲话如温暖的春风吹进了他的心田,激起了他内心的千层波浪,一连几天没有睡好觉,然后他找到厂长,递交了仅有7个字的申请书,原文如下:

申请:大风大浪中去。曹生武。

厂长把申请书看了又看,明白这个有个性的年轻人将去开创一片属于他自己的新天地,既为他的敢闯胆识所欣赏,又为他即将吃尽劳累承担风险而捏一把汗。看到曹生武满脸真诚与坚定,厂长同意了他的申请,并表示酒厂的大门永远为他敞开,随时欢迎他回厂。

自办企业需要资金。他和妻子盘点了当时所有的“家当”也不过8000元,不得不找亲戚朋友们借钱。找丈母娘借钱的时候,丈母娘颇不放心,嘱咐道:“这可是我准备买棺材的钱!”曹生武鼻子一酸,忍住了泪水,他坚定的说:“我曹生武说话算数,如果腊月三十我不还钱来,您就到河里去找我!”

在亲朋好友的“抬举”下,曹生武开办了印刷厂,于4月中旬筹建,5月1日就开工,一天的劳动量相当于在酒厂工作一个月的劳动量,两个字“辛苦”,伴随着辛苦的是充实和幸福,是快乐和满足。一个月能有4000—5000元的收入,曹生武初尝下海经商的喜悦,他越干越有劲。既然命运不让他进机关,当警察,他敢与命运抗衡,选择比当警察、坐机关更富有挑战性更精彩的生活方式,而这种生活方式不仅让他在经济上先打了翻身仗,更锻炼了他的才能。那一年腊月三十晚上,曹生武去给丈母娘还钱,加上利息,包了一个大大的红包,丈母娘心疼地说:“我知道你们这一年吃了不少苦!”这一年,曹生武还清了所有的欠款,帐上仍存不少余款。

和所有被南巡讲话唤醒的能人一样,曹生武在商海的探索中前进,也在探索中成长。只有搏击过风浪的人才最有资格谈水性。曹生武的印刷厂与枝江酒厂相隔不过三公里,但与过去的同事、领导在一起见面的机会不多,所谈的话,所讲的事,曹生武无疑都显得超前。这时,他有资格说:“我这个人不骄傲也不谦虚,有什幺说什幺,大锅饭体制有问题,还是干个体实在些。”

许多人都渴望着到大风大浪中锻炼,又有多少人付出了行动呢?

 

四、正月初五接电话

光阴荏冉,转眼两年零捌八个月过去。在商海中识过水性的曹生武又回到枝江酒厂,从事企业的宣传工作,他的知己蒋红星担任生产厂长。曹生武的此次“回炉”,与蒋红星在思想上更默契。

1998年的正月初五晚,曹生武接到蒋红星打来的电话,说原定于明天的销售工作会议由曹生武去主持。曹生武惊讶之余,心中有些明白蒋红星的意思。

第二天早上,曹生武去上班,和十几个业务员一起在会议室里等待着蒋红星的到来,约10点钟的时候,蒋红星和前任厂长贺必森从组织部回来,新的人事调整让全厂如沸腾的春潮,由蒋红星主持酒厂全面工作,组建湖北枝江酒业集团,蒋红星任总经理,掀开了枝江老酒厂深化改革的序幕,曹生武主管销售工作,一个新的神话在1998年春开始孕育。曹生武没有忘记当时蒋红星握拄他的手时有力的份量,那份信任足以让他感动不已,他深知肩上的责任,默默地朝蒋红星点了点头,双方的心里话尽在不言中。

 

五、没有三个亿,长江里见我

1998年,枝江酒业的销售收入首次突破亿元大关,完成1.35亿元的销售额。1999年初,枝江市政府给枝江酒业下达了2亿元销售收入计划,曹生武拍胸表态:“没有3个亿,长江见我!”就象当年给丈母娘承诺一样,他胸有成竹。到了当年底,这句掷地有声的话变成了3.8亿元的活现钞。2000年初,枝江市人民政府下达了4亿元的计划,枝江酒业的销售业绩却达到5.1亿元。业界的营销精英们对曹生武开始刮目相看,对枝江大曲的“来势凶猛”感到了从未有过的紧张,枝江大曲以她特有的张力向世人展示她的内秀品质,她的醇厚绵甜。

不愧有过近三年下海的经历,曹生武精通市场法则。在白酒市场上,“你方唱罢我登场,各领风骚三五年”似乎已成为一种客观现象。枝江大曲作为湖北白酒第一品牌,已在省内市场上火了3年多,销售收入由原来的5700万元陡增至目前的5亿元,增长近10倍。不满足、不服输是曹生武的性格,他要做白酒营销的常青树,他把目光盯到了省外市场。1999年初,有“谋”在胸的曹生武就把豫南的信阳作为切入点,沿316国道、经驻马店、漯河、平顶山一路强攻,这年底从西南方向的南阳、洛阳稳步推进,终于在2000年7月两路人马会师郑州。郑州的经销商们十分看好枝江大曲这个品牌,不少商家主动找到曹生武,请求做枝江大曲的代理,枝江酒业此时借助全国高规格的食品交易会在郑州举行的大好机会,争取到一个特殊展位、主会场巨型广告条幅、夸大型彩虹门及郑州市10条主干道广告发布权。把郑交会完全变成了枝江大曲的宣传大会,借风场谷,借势造势。《大河报》、《郑州晚报》、《河南商报》、《城市早报》、郑州电视台等主要新闻媒体重头宣传枝江大曲。军乐队为枝江大曲伴奏,动力伞为枝江大曲添乐,展位前人头攒动,供货会上订单不断。更为有趣的是郑州市民反映,100名公汽车身上的成奎安形象广告的出台,使小偷明显减少了许多。短短6个月时间,枝江大曲在郑州市场突破5000万元,河南全省超过1亿元。2000年底,枝江酒业每天发货量都在300万元以上,仅郑州市每两天就发一火车皮,企业当年13条自动生产线24小时不停机运转,仍供不应求,一片火爆与繁荣。

2001年,枝江酒业销售收入达到6个亿,这一年,枝江酒业实现了股权改制,转为以民营为主的非公有制企业。蒋红星、曹生武、谭崇尧、薛传全等持大股,国有股占20%,职工股占10 %,对于这一班年轻人来说,灵活的机制带来了一个激情的枝江酒业创富时代。

 

六、营销铁军的形成

营销是世界上最富有挑战性的职业。没有吃尽千辛万苦的心理准备,就不够条件去做这个职业,没有行遍千山万水的行动,就没有资格去说营销的体会。曹生武说:“在枝江酒业,一流的人才搞生产,超一流的人才搞销售。”这是不争的事实。刚刚开发大武汉的时候,二十多个业务员一人一辆自行车,早上八点钟出发,直到晚上人家店铺、餐馆关门时才是业务员下班的时间。那时二十多人挤在一个房子里。我们在枝江酒业2002年10月8日出版的枝江酒业报纸上看到业务员袁定丰写的开发市场的感受,题目是“温暖的稻草”,读来让人心震。透过那几捆温暖的稻草,我们探寻到这支无比英勇的销售铁军走过的足迹。

2001年11月,我带直销队伍共计13人到九江最远的县——修水、武宁二县去铺市(修水离九江240公里)。历经三天三夜,12号从九江出发,晚抵武宁;13号,在武宁取得不错的业绩,铺市半车货,晚抵修水;14号一天在修水的情况较差,但货不铺完心不甘,又一口气杀到修水县的渣津镇(相距修水近60公里)。货铺得差不多时,也是人最困乏的时候,因为考虑到住宿费用太大,加之一心思归,于是我决定连夜赶回九江,夜里10点,大队人马在夜摊上吃饭后出发。

11月的夜晚,天气寒冷,加之武宁、修水都为险峻的高山,山里的气温更冷,我们开的‘江淮’车,驾驶室里挤了5人,后面的铁皮车蓬里坐8个人,到夜晚1点钟的时候,后边的人喊冷得受不了,但没有办法,只能走一段停一下,换着到驾驶室里吹吹暖气。在经过山坳之间的稻田时,我看到了农民收割以后留下来一堆堆草垛,于是心生一计,停车问后面的人需不需要稻草,后边的人大呼‘得救’。于是众人一齐下车搬稻草,搬到兴头上,先是听到一阵狗的狂吠,然后不远处的民宅突然亮灯,隔一会似乎听到有人在高声吼骂,我疾呼‘快点,山里的人野蛮’!众人如惊弓之鸟,一齐鱼跃上车,加了油门一阵狂奔,好不容易才舒了一口气,再到一处偏僻的田边时,又停车,众人鱼贯而出,紧张有序,搬了足足十多捆稻草上车,凌晨4点多回九江后,拍后门没有反映,开门一看,8个人在稻草堆里挤作一团睡得正香,哪里还想动身!夜偷山民的稻草,心里总过意不去,但山民如果知道我们的非常情况,也许会原谅我们吧!电影《高山下的花环》里井水全部被敌人投毒,解放军渴急了,不是也砍了几根农民的甘蔗吗?但愿我们的行为没给农民带去大的损失,同时衷心感谢他们那温暖的稻草。”

袁定丰是枝江酒业一百多个业务员中的一个,不得已“偷”稻草的经历可以说是这支队伍中吃尽千辛万苦的一个缩影,曹生武看在眼里,疼在心头。业务员每个月有21天在市场上,他自己也是如此,他深懂这一支队伍在经受怎样的磨炼。他不是文人,但出于对这一支队伍的无比深情,他写下了一首简洁朴实的诗——销售员礼赞:离家千里/志在四方/举目无亲/艰辛倍尝/抬头望月/低头思乡/父母儿郎/ 英雄也情长/自古忠孝难两全 矢志为“枝江”!/当人们在品味枝江/当“枝江”在神州飘香/我心中的红旗在高高飘扬/打赢了这场“战争”/我还要奔赴新的市场。

在这场看不见硝烟的战场上,曹生武有他的取胜之道,最先考虑到的是业务员收入问题,既然是超一流的人才就应有超一流的收入。这个社会上,到处都是有才华的穷人,曹生武说:我们的销售队伍里不应存在有才华的穷人。而营销人员的才华就体现在“业绩”上,唯业绩论英雄,同样的政策,同样的市场,业务员必须具有独挡一面的能力,否则换人,从不迁就。另根据销售公司制定的政策,奖惩分明,决不徇私情,曹生武说一不二,一些想打小算盘的业务员开始敬畏这个冷面上司,“曹总太精明了,丁点儿事情瞒不过他。”一个业务员在报帐时多贴了一张单据,被曹生武给撕了下来。他告诫业务员“想做好枝江大曲的业务员,首先是做个心术正派的人,忠诚勤奋与敬业才会获得财富。”这话在销售员心中成了座佑铭。

敬他,畏他,这是一种什幺样的感觉?是学生对待班主任老师的感觉?也许是。上下级之间本应是这种关系。一个人的远见卓识只有变成很多人的行动才算是一种才智的体现,在销售公司,有一些不成文的习惯:开会不准迟到,开会时候手机一律调成振动,不准无故请假,否则扣款300—500元。这样的“规矩”,曹生武只是偶尔说过一回,下面执行人员就会认真操作。大家心里都明白,只要曹生武说过的是一定要兑现的。所以销售公司无论何时通知开会,除了在市场上还未赶回来的须向市场部请假以外,几乎没有迟到的,在开会的时候,台下几乎是针尖掉在地上也能听到声响。曹生武每次开会从不浪费时间,是几件什幺事就说几件事,简洁明了,说完便散会,他更看重会后的效果,颇有军队特色。

2000年开始,业务员每年要进行1—2次军训,这种军训主要是考核业务员的身体素质。业务员在市场上要铺货、要走访,身体素质差了不行。正是酷暑炎热天,业务员要在太阳下晒三个小时,如果被晒昏倒的,同样下岗,证明身体素质差。曹生武要求下属做到的,他自己率先做到。140多名业务员,平均年龄31岁,他这个四十岁的上司同样在太阳下晒三个小时,平时严厉的曹生武,在军训中成了大家的一面旗,目光频频投向他。

有记者在采访曹生武时问他:“大家都说枝江酒业的销售队伍是一支无比英勇的营销铁军,您的‘铁’体现在哪方面?”

曹生武答记者:“我没有刻意去塑造这支铁军,一切习惯都是在我们日常行为中形成,正人先正己,自己做表率,我不仅希望他们个个都成为精英,而且希望他们永远忠诚、勤奋与敬业,即使是被枝江酒业销售公司淘汰的业务员,也应具备独挡一面的能力,那幺他离开之后才会很容易找到工作,我更看重的是对一个人能力的培养。”他说:枝江酒业销售公司是“黄埔军校”,无论你走到哪里,只要说在枝江酒业销售公司干过,在曹生武手下当过“兵”,要让人觉得敬佩,觉得你肯定是块材!

七、两本书和读后感

2001年的10月,曹生武在考察市场的途中,无意中读到一本好书《致加西亚的信》,书中所推崇的关于敬业、忠诚、勤奋的思想观念影响了一代又一代人,一个国家又一个国家。他购回了一百多本,并把读后感打印出来粘贴在书的底页上。题目是:“多余的话”。

“一本好书是良师益友!当我读到这本书时,感到这本书就是为我而写,特千里迢迢购回免费赠给各位:无论你是在今天的枝江酒业,还是明天在何方发财,相信这本书对你有启发。无论哪个老板都会留下并重用有用的能人,淘汰那些懒惰、消极、抱怨的无能之辈。忠诚、勤奋、敬业、信用永远不会过时,天上掉馅饼的事永远不会发生。

我想我基本上能把信送到加西亚,我不会因为下班的铃声而放下工作,为了改变那些偷懒、被动、没能良心的员工,我白发日增,为了枝江酒业的发展壮大,我时刻在寻找一些能够送信的人,随着中国经济体制的逐步变革和私有经济的不断发展,我相信你们中间会涌现一大批送信人。否则,将挨饿和无家可归…… ”

另一本书是《没有任何借口》,曹生武也是在市场调研的行程中读到的,然后他给140多名业务员每人买了一本发给他们,并在2004年3月份的例会上与业务员们交流读后的体会,他的麾下是一个年轻的群体,他一直努力为这个群体营造一个好的读书氛围,一个交流思想的场所,一个展示自己个性的舞台。业务员每个月1—22号奔赴全国各地的市场上,每个月返厂除了报帐以外,曹生武有计划地安排一些活动供大家交流。有时候大家在严肃的曹生武面前有些拘束,他便把自己当成一个演员说几句搞笑的普通话活跃气氛,大家见到曹生武如此可爱的一面,都觉得他们的曹总与他们很亲近,会场上顿时活跃起来,业务员纷纷走上台去展示自己。

曹生武抛砖引玉之后,他会坐在会场的一角,欣赏业务员们表演节目,他最欣赏的就是能在台上充分展示自己个性的年轻人,敢于表现自己,说明自我推销意识强,有勇敢的一面。对于仍有些怯场的,曹生武多给他们机会,多让他们上台,练多了胆子就大了。

八、四个“稳”字作报告

2003年春节刚过,许多人还沉浸在亲朋好友相聚的来往走动中,枝江酒业的营销员就到公司报到了。他们即将奔赴各自的市场,开始新一年的工作计划。出发前,曹生武在枝江宾馆召开销售人员会议,窗外雪花飞扬,屋内春意融融,因为2002年取得的成绩写在销售人员的笑脸上。

2002年,枝江酒业持续稳步发展,全年实现销售收入6.3亿元,利税1.3亿元,跃居全国同行业十强,其产量、销售额、利税等指标均占全省白酒总和的38%左右,继续保持全省同行业龙头老大的地位,在全国白酒行业多年持续下滑,出现大面积亏损的今天,取得如此令世人瞩目的业绩,的确来之不易。曹生武简单的总结,赢得台下潮水般的掌声。他示意台下停止掌声,继而说道:“各位,如何面对日益激烈的市场竞争,如何稳定现有的基业,不断发展壮大自己,是摆在我们面前的最大任务,因此,在新的一年,我们必须突出一个‘稳’字,切实巩固老市场,不断开发新市场,继续走持续、稳健的发展之路。”

业务员们开始做记录,他们明白曹生武即将要说的下文既是他代表决策层的思想,也是销售公司理论体系的主脉胳。关于报告,听多了,看多了也无非就那幺回事,但是枝江大曲想做白酒行业“常青树”的报告却分明是吸引人的,曹生武说过的四个“稳”字虽然时过境迁,但在今天看来仍不过时,而且那时那景犹言在耳。他说:首先是思想要“稳”。思想是行动的先导。全体员工要统一思想,坚定信念。我们不仅要认识到自己曾经创造了枝江酒业辉煌,更要认识到自己有责任和义务把这份成绩保持下去,继续发扬光大,争取创造白酒行业的奇迹。俗话说:“打江山易,守江山难”。商场如战场,稍有不慎,就会被无情的商战所抛弃。所以,我们在思想上不能有丝毫地懈怠和麻痹。必须时刻充满危机和责任感,做到居安思危,未雨绸缪,不是要等“狼”来,而是要抢占先机,使自己成为“狼”,只要坚定信念,团结一心,齐心协力,就能战胜任何困难,奋勇前进!

其次是队伍要“稳”。拥有一支稳定的员工队伍和经销商队伍才能打胜仗。在企业内部,我们要为员工提供施展才华的舞台,让其发挥优势。人员变动频繁对企业不利,但这并不否定企业要淘汰庸人,接纳新人。枝江酒业在近几年的发展中,已拥有近200名经销商,他们是企业滕飞的翅膀,对企业的发展功不可没。因此,我们要稳定发展,壮大这支经销商队伍。业务人员一方面要加强协调和沟通,帮助经销商们树立长远观念,与企业同呼吸、共患难,结成利益同盟体,实现双赢。另一方面,要为商家出谋划策,帮助其发展业务,提高销量,增加利润。省内的业务员要在稳定价格上下功夫,协助、督促商家做好朋友,使我们的产品覆盖所有的消费层面,在湖北争取最大的利益。省外市场要根据商家和市场特点,制定不同的政策和措施,在条件成熟的地区,大力发展“专卖”产品,并给予大力支持与帮助,最大限度地调动商家的积极性。

第三,质量要“稳”。枝江大曲畅销不衰,关键原因在于她适合消费者的需要和恒久如一的优秀品质。我们要继续遵循“以质为本,诚信天下”的经营理念,发挥其产品质量本身的优势,抓好拳头产品,咬定质量不放松。质量是企业的生命,任何时候都不能打折扣,并且要要根据时代和市场的需要,及时调整,不断升级,多出精品,多出好酒,只有这样,才能拥有稳定、忠实的消费群体。

第四,市场要“稳”。枝江大曲目前覆盖17个省市200多个城市。湖北省内市场销量占据主要份额,几乎所有市、县都有我们的产品,并一直处于白酒第一品牌地位。我们一定要巩固这个市场,继续加大广告、促销力度,特别是终端上的投入。做到与时俱进,不断创新营销方式和手段,千方百计保住销量,让枝江大曲扎根于消费者心中,最大限度地延伸其生命周期。在省外,要灵活运用各种营销手段,集中力量搞好现有市场的拓展工作,以有影响力的重点城市为根据地,步步为营,逐步向周边和农村市场渗透,切实把销量搞上去。新市场开发要有新思路,新商家要选准、选好,争取开发一个,成功一个。避免出现战线过长,力度不够,盲目投入,销售不畅的被动局面。

新一轮商战已经打响,白酒市场的竞争将更加残酷、激烈,摆在我们面前的任务更加艰巨,问题更加复杂和尖锐。我们只有从自身的实际出发,稳打稳扎,铸造市场的铜墙铁壁,稳步发展,才能使企业不断地增强实力,壮大规模,才能打造白酒行业的航空母舰!才能把枝江大曲的百年传统做成千秋伟业!

掌声,经久不息。这激情穿越了时空,伴随着业务员带向全国各地。结果是这一年的枝江酒业在“稳”的方略下经受了非典的严峻考验,销售收入达到6.5亿元,仍旧是湖北省唯一一家进入全国十强的白酒企业。

九、躲进小楼成一统

2003年的成都春季糖酒会,万商云集。各大酒企仍然在这个平台上“八仙过海,各显其能”,在全国各地经销商面前“竭尽全力以身献技”。曹生武带领的枝江军团低调参会,一不做广告,二不搞展厅,在远离闹市的浣溪畔包下庭院式宾馆--浣花山庄。曹生武的反常之举引起了业界人士的好奇,众多的媒体把目光投向枝江酒业。曹生武在诸多记者中选中了《糖酒快讯》记者杨征建并接受了杨征建的采访。这个杨征建不愧为是曹生武欣赏的记者,他单刀直入地问曹生武:“枝江酒业近年来取得了令人瞩目的成绩,在历次糖酒会上户外广告投入力度都相当大,而这次春交会却很低调,这是出于什幺考虑呢?”曹生武实话实说:

“在全国白酒行业多年持续下滑,出现大面积亏损的今天,枝江酒业取得今天的成绩是来之不易的,新一轮的白酒商战已经打响,面对改革开放以来,人们饮食习惯的改变,啤酒这种液体面包的普及和加入WTO后洋酒所带来的冲击,今天的白酒市场与过去的市场可谓天壤之别。竞争的白热化,税赋的调整,白酒行业的暴利时代早已过去,微利时代已全面到来,枝江酒业人并未躺在成绩上盲目乐观,而是时刻保持清醒的头脑,因此要善用企业资源,不能把资源过多地消耗在糖酒会这种虚大于实的造势运动上来。这是枝江春交会保持低调的的第一个原因。四川是‘六朵金花’的故乡,白酒界有一个说法叫‘西不入川,东不入皖’,四川消费者对川酒情有独钟,这里不是枝江酒业的目标市场,枝江不要班门弄斧,此其二。糖酒会的功能在发生变化,招商目标已让位联络厂商感情,中小品牌追求在糖酒会上一战成名,这不是枝江酒业所追求的目标,所以我们在春交会上保持了低调。把省下的费用投入到市场维护与开发上,突出了我们走持续、稳定发展之路的全年工作方针。

曹生武在回答杨征建的提问中所说的“善用企业资源”的意思再明白不过,以其说搞一些务虚的东西,不如做一些实事。曹生武利用春交会的机会,在成都的浣花山庄召开厂商座谈会,专门安排了几位国内著名的营销专家、教授为经销商讲授市场营销理论与技巧,帮助经销商转变观念,为忙碌的经销商充电。他的理由是,枝江酒业的崛起,离不开遍布全国各地的经销商的鼎立支持,他们以自己的实力和热情,把枝江酒介绍给了他们的父老乡亲,他们是企业腾飞的翅膀,对企业的发展功不可没。而这些经销商作为在第一线感受市场风浪的人,他们的压力是很大的。现在发达国家,老板的时间可以用‘三个三分之一’来概括,即:1/3时间工作,1/3时间学习充电,1/3时间用来休闲旅游,而中国被称为老板的经销商们一年到头却几乎所有的时间都在工作!他们中不少人销售产品大进大出,看似风光,利润却十分微薄,稍不留意就面临亏损。所以培训充电非常重要。

杨征建提了一个非常现实的问题:如果培训了的商家“移情别恋”,不做枝江大曲的经销商了怎幺办?

曹生武说:“我经常对经销商讲,你可以不卖枝江大曲,但是枝江请来的专家为你传授知识,你却可以受益终身。”

除了培训之外,枝江酒业多次组织商家到三峡、三亚、昆明、香港、泰国、马来西亚等地旅游,时刻为经销商着想,时刻为枝江酒业做出过贡献的人着想。2004年的5月,枝江酒业在全国200多个经销商中评选项出十名最佳经销商进行表彰,把经销商队伍的价值推向了一个新的高度。

十、座在后排听授课

2003年3月,枝江酒业与枝江人事局正式达成了一个协议:由枝江酒业自行选择大学语文、市场营销、现代企业制度等12门课程,在这一年半时间里,枝江人事局将负责提供师资、场地和服务,每月集中2--4天授课,对全体中层干部、营销人员进行培训,有针对性地选择与企业经营管理有关的课程来提高骨干力量的工作能力,以期收到实效。

在这之前,曹生武利用淡季聘请国内知名营销专家、学者为营销队伍讲营销知识,使营销队伍整体素质大有长进,并在2002年的销售工作中取得了骄人的成绩。他们尝到了新知识、新理念带来的甜头,曹生武对他的营销铁军交底:如果企业是学校,老总就是校长,校长知识有限,所以高薪聘请了高校老师,望大家做学习型员工,因为这个时代变化太快,要学习,要充电。

于是,每个月的24日--27日,枝江宾馆三楼会议室就成了营销铁军的课堂,湖北大学的讲师、教授应邀到枝江为这批有实践经验的特殊学生授课。在这样的特殊课堂上,坐在最后一排的一个学生就是曹生武。“老总也在听课!”他为营销员传递这样一个信息:珍惜学习机会,不要错过。

常言说,多走十里路,胜读十年书。意思是实践比读死书强。曹生武提醒业务员,学习书本知识贵在思考书本以外的事情,多读书无非是为了在处理日常事务时多一些理性思维。

寒来暑往,一年半的时间,营销员们以无比优异的成绩向曹生武交了一份满意的答卷:考试全部通过。伴随着这一份成绩,是一份更满意的答卷:2004年枝江酒业营销收入达到7.2亿元,比年初制定的6.5亿元超额完成7000万元。

学员们座在宾馆里听课,曹生武也在听课。不同的是,曹生武在同时思考诸多问题,一系列的策划方案在他的脑子中形成。

十一、超越时空的短信

2003年的5月是一个非同寻常的5月。“非典”肆虐,全国各地到处都在控制人员流动,已回到公司报帐的业务员大多呆在家里,省外市场上还有一部分人没回枝江,这些还在市场上的业务员的安全成了曹生武最揪心的牵挂。他要秘书李小俊统计了仍未回公司的业务员名单,然后发短信给他们表达问候。

在异地他乡,在那个人心惶惶的非常季节,枝江酒业在省外仍未回厂的9名业务员收到曹生武发给他们的短信,一颗颗年轻的心感受到了父母般的温暖。有一个业务员收到短信时正在商场买口罩,他匆匆走回自己住的地方,任凭感激的泪水倾泄而出。公司驻浙江嘉兴的业务员夏险峰在日记中这样写道:“在非典几近白色的近日,我收到一则短信,是公司曹总发来的,是说近日少出门,保重身体。在这遭遇初夏寒流的江南,在远隔千里的异乡,曹总还牵挂着我们的健康,我临信涕零,似乎一股暖流在心头涌动!我顿然褪掉了最初的胆怯、卑微和狂悖,更多的是初露峥嵘的豪气和对事业成功渴望的锐气。关怀和报答是一本书,是自然的恩典,是我值得用一生去诠释的财富。”

枝江酒业的业务员们每个月都有二十多天在市场上,与家人、与同事、与上司之间可以说是聚少离多,但他们心心相连,在这个团队中感受着温暖。在重大节日、每一个业务员的生日和商家生日的时候,都会收到枝江酒业销售公司发给他们的短信,祝他们节日快乐,祝他们生日快乐,在几年的运行中已成为一种习惯。变化的时代诞生的新的联络方式,逐渐已形成枝江酒业销售公司一项人文管理内容。

十二、老家来了老同学

2004年的9月6日,曹生武从市场上考察归来,和往常一样到办公室去处理一些事情。在他的身后,跟着一个衣着朴素、面容憔悴的女人。她是曹生武的中学同窗,也是同一个村的人,她想请曹生武帮忙,为她的儿子在枝江酒业找一份工作。此时此刻,曹生武在前,老同学在后,一个是身价上亿元的大老板,一个是在乡村日出而作,日落而栖的种田人,无论是经济实力还是各自的思想都不在一个平台上,曹生武会答应帮她吗?

生活中我们见多了“人一阔脸就变”的人,媒体中报道得最多的廉洁人物也多是“六亲不认”的铁面人物。按照曹生武的性格,他最烦说人情走后门的事情,但是面对仍旧贫穷的老家同学,面对和他一样无任何背景的农民,他的怜悯之心油然而生。在了解了老同学的儿子的基本情况后,曹生武答应帮她的儿子安排一份工作。老同学眼里闪出泪花,“生武啊,你可帮了我家的大忙了!”曹生武心里很不是滋味,他并非愿意听到这份感激,而是觉得,周围所熟悉的人当中,象这位老同学一样状况的的还有许多人。思想的偏差导致了命运的不同。有的是自甘贫穷落后,因为其思想里没有想富的概念,有的是因为地宜因素或环境因素造成的,比如这位老同学。对于后者,曹生武没有推辞,他能帮上忙的,决不用脸阔来作借口,这也是曹生武实在的一面。

销售公司的业务员中,还有少数家属在家待业。有业务员也想找他们的曹总帮忙在公司其它部门安排个工作,但畏于曹生武的说一不二,不敢开口。曹生武心细如丝,早在业务员们有这个想法之前,先想到了业务员家属的工作问题。他吩咐秘书李小俊把没有工作的业务员家属逐一登记,尽力安排,为业务员们解决后顾之忧,深得业务员的敬重与感激。

十三、“蚊子休想啃一口”

曹生武善于用朴素的辩证法归纳和总结一些事情,既通俗易懂,又富有哲理,有时还加上些幽默,成了曹生武的语言个性特色。

“蚊子休想啃一口”,是他在2004年12月20日的业务员工作例会上提出2005年将实现销售目标8亿元时所说的一句注释。8亿元的目标雷打不动,要完成这个目标没有任何借口。这个目标,他非常自信,也是在这个例会上,他提出了“半步论”,即枝江酒业依旧走稳扎稳打之路,不搞所谓的“突飞猛进”泡沫似的发展。白酒行业竞争对手太多,太超前了有人研究和模仿,太被动了又要掉队,被别人抢占市场,怎幺办?曹生武说,不太超前,只超半步,用变的模式稳中求进。“8亿元的目标与同期相比的增长数正好与国民经济增长速度保持一致”曹生武风趣地说。8000万元的增长数,省外上升4000万元,省内上升4000万元,任务相当艰巨。但是,“挑战与希望并存!春节前正是商家赚钱的黄金时间,大家要抓住机会有所突破”。麦克风里传送着曹生武那有虎气的声音,那种在任何困难面前从不低头的从容象受了某种引力的吸附而在台下140多名业务员心间缠绕。业务员们静静地听着。元月份这一个月,业务员用实际行动回答了他。截止元月25日,枝江酒业销售公司销售枝江大曲214万件,销售收入1.37亿元,比去年同期增加了2800万元,实现了又一年的“新年开门红”。

曹生武经营的销售公司现有一级代理商280余家,二批网络18800余家,A类酒店3000余家,大卖场及超市2800家,中小零店、小酒店、超市258900余家。这一组数据并非在证明枝江酒业已拥有雄厚的实力,而是透过这一组数据,说明枝江酒业扶持了多少人富裕起来。“让商家赚钱,让商家明白,加盟枝江酒业比加入中国保险公司还保险!”这是曹生武的商道原则,做生意首先要考虑对方的利益,讲诚信,生意才会越做越大。有了这个主脉,何愁生意做不大?!扶持对方盈利之时,也是自己收获时。8亿元的目标在他的“半步论”中是不会打折扣的,他已成竹在胸。

十四、“我这辈子,目标不大,但很具体”

2004年夏。枝江酒业万吨优质枝江大曲技扩建工程正紧锣密鼓地进行,公司这边捷报频传:企业荣获全国五一劳动奖状,董事长蒋红星荣膺湖北省劳动模范,公司副总经理曹生武捧回了湖北省第六届十大杰出青年企业家的金杯。

面对荣誉,曹生武说:“有枝江酒业的成功才有我曹生武的成功。荣誉使我感到压力更大,只有持续不断地努力,才对得起这个荣誉。我曾对朋友发过誓,在我任销售老总期间,要干到前无古人,后无来者,达到一个别人无可企及的高度。当然这只能表明的我雄心壮志,但愿长江后浪推前浪,衷心希望‘后生’们能超越我,将‘枝江’发扬光大。枝江酒业从一个无名小卒成为今天全国白酒行业的骄子,连续三年保持全国十强地位,被国内白酒界称为‘一匹黑马’,所以,我认为这个荣誉我当之无愧。”

有时候,一句话,一个观点足以影响一个人的一生。对于曹生武来说,真正影响他后来的选择的是邓小平南巡讲话。可以说邓小平理论一直在影响着他。有记者问他:“短短六年时间,企业从欠债几千万元的‘贫困户’到一举成为实现纯利润数亿元的大富翁,是不是企业改制起了决定性作用?”曹生武肯定地说:“这个问题问得好!枝江大曲的飞跃是在1998年以后,也就是企业改制以后,我们从农村的改革开放可以看出包产到户的成功。三个和尚没水吃的故事太多太多。枝江改制后的成功说明了改制是正确的,是顺应历史潮流和市场经济规律的,我们走在了潮流的前面。改制后,拉帮结派的‘政治斗争’没有了,人浮于事的现象没有了,光说不干者下岗了。有智能者奉献智能,没有智能者奉献汗水,既无智能又不流汗者,只有离开!人人讲效益,事事讲成本。邓小平说‘发展才是硬道理’,我们教育员工‘卖酒才是真功夫’,我们的公司不养懒汉的蠢才。那些不切实际的空谈在企业没有,也不允许存在。企业不是老总最大,而是市场最大,没有了市场,企业就垮了。我们天天都在找市场。我走到哪里,枝江大曲就卖到哪里,枝江大曲卖到哪里,我就只走到哪里。”六年来,曹生武共推掉五次出国的机会。

曹生武的直率自然得罪了一部分人,他不想解释,不会在意,也没有时间理会。他用毛泽东的那句“不管风吹浪打,胜似闲庭信步”名言来鼓励自己。在他的一个已写完的工作笔记本中有这样一段肺腑之言:

“我为人处事的原则是:一不谦虚,二不骄傲,实事求是,诚信为本,认真做好每一件事。我把枝江大曲卖好,把枝江酒业办好,才是我这一生永远的也是唯一的追求了。不管别人对我误解有多深,我没有时间也没有精力去作这些无味的辩解,是与非,对与错,任它去。我想千错万错,拼命卖酒没有错,相信历史会作出公正的评价。我这辈子,目标不大,但很具体,就是全国白酒前五位。”苍劲有力的字迹记录了他的思想,同时也印证着他的心迹。历史象有某种重迭与巧合。曹生武的这一段文字很象当年他在竹篱笆上的那一行毛笔字。目标不大,但很具体。

这个不大但很具体的目标将在不久的将来实现。枝江酒业万吨优质枝江大曲扩建工程峻工以后,枝江就成为中南地区最大的白酒生产基地,枝江酒业也将迈入一个更富有激情的创富时代。

十五、他是忠诚一面旗

“蒋总:淡季事情较少,可否召开全国经销商座谈会,听听他们的想法,我看好处多多。曹生武。”

“曹总的意见很好!会议计划要周全,会上以听为主,并收集好商家意见。蒋红星。”

2004年7月24日,枝江宾馆东四楼会议室。枝江酒业在这里召开全国重点客户座谈会。来自全国市场的26名经销商满怀喜悦汇聚一堂,他们将要把心中对枝江酒业一班人的感激一一表达,也将把在实际运作过程中所碰到的困难和自己的建议一一说出,而后者才是枝江酒业的决策者最希望听到的话,最想听到的话。

企业每上升一个楼层,也是对企业各种资源配置和企业领导人的挑战。枝江大曲的代理商是枝江酒业一个重要的群体,他们的业绩和经营水平代表着枝江大曲在全国的知名度和美誉度。了解他们,关心他们,帮助他们,提高他们,为他们搞好服务,成为枝江酒业一班人的共识。在召开座谈会之前,通知了生产、技质、财务、打假、售后服务等相关部门主管和各市场经理等相关人员,要求参会人员认真听取商家意见,涉及到哪个部门的问题,要求限时解决。会上蒋红星、曹生武等五位老总端座正上方,以听为主,对商家的所涉及的产品质量、包装、销售政策、销售管理、市场控制、终端操作服务等方面畅所欲言,不做任何解释和评论,而是会后认真总结,这样既尊重了商家,又获得了决策依据,还可以采纳商家好的建议,颇有学术讨论味道。虽是枝江酒业第一次召开全国性的座谈会,却有着很高的起点,是多年在市场上摔打为他们奠定了坚实的基础。

如果说默契是曹生武与蒋红星之间的缘分,那幺曹生武对蒋红星的忠诚则体现了他的感恩与高度的敬业。曹生武曾在蒋红星面前发过誓:如果活到80岁,80岁的时候一定还在卖枝江大曲!他一直用行动兑现自己的承诺,用忠诚回报启用他重用他的蒋红星。

棋逢对手,将遇良才。英雄总是很相惜。无论在什幺场合,只要有人问起枝江酒业的成功在哪里,蒋红星都会说其中一个最重要的原因是用对了人。是的,一个企业成功的因素有很多,诚信、管理、质量等等,一个不可否认的事实是,曹生武这匹千里马遇到了蒋红星这个伯乐。值得欣喜的是曹生武的忠诚为他的下属做出了榜样。在销售公司,曹生武是统帅,他的八个市场经理和他之间的关系也正如他与蒋红星之间的关系一样,传承着忠诚、敬业与勤奋的好传统。在时代的变迁中,他们不断演绎着枝江大曲在中华大地崛起的神奇故事,演绎着属于他们自己也属于后来人值得借鉴的精彩。

2005年2月2日,枝江酒业办公大楼九楼会议室,营销员在猴年的最后一次例会上,通过竞聘演说、公开答辩和民主评议三结合的方式新诞生了一名年轻的市场经理。曹生武总是在为年轻人创造良好的成长平台。在这个充满激情的团队中,一批批优秀的新生力量有计划地进入。一个刚进入公司不久被派往湖南市场上实习的小伙子在台上汇报自己的感受时说:“我曾经历过三家同类企业的营销,进入公司团队后,我终于找到自己的定位。同时我感谢公司曹总给了我一个支点,我会用最优异的成绩来回报。”台下响起一阵热烈的掌声。因为他们每个人都拥有一个支点。

(六十八)

小同:

谢谢你,也羡慕你很有灵慧化解自已,我过去自诩是一个算无遗策,深谋远虑的人,退下来,又垂垂老矣,才知道为人谋与为已打量,是迥然有别,现已是败兵之将,无以言勇。

寄来大作甚多,我得慢慢来领略,特先致复,顺祝  吉祥如意!二叔05/08/04 12:17AM

PS老伴与他老人大学的同学(一群英雌)去二日游,我现得自己去打理午餐。

另你说到的稿费就不麻烦寄了,阴历七月二十六日,是大哥的生日,如方便请代买一点小礼物送他,给他一个惊喜。盼望能看到你们的报纸,想一定有浓馥的家乡味。

你有所为与有所不为的胸襟执笔,这是大作家风笵。

记得你提到抗日战争我怎样过的,一个侥幸的人,抗战八年,前两年各读小学五上、六上各半学期,后六年读国家办的联中,值得一提的,是高中三年并授军事训练及简易师范教育,那时正值抗战末期,高中毕业,有三个出路,可投笔从戎,初任少尉军官;可任中小学教职;另就是分发大学,我侥幸走第三条路,只是临到学位在望,洽遇风云变色,飘泊异乡,且由一个山城小子,难以捉摸的,萍寄海外,且曾有航海三年经验,尤其是军职不拿枪杆拿笔杆,任凭多看一些过眼云烟。

大陆搞三面红旗,抗美援朝,红卫兵,文化大革命,到改革开放,说来二十多字,中国人却是历尽磨练,打造不怕苦不畏难的时代精英,就只看枝江酒业两员战将,几是化腐朽为神奇,平地干出足以惊天动地的大事业,我想这还委屈人才,如是搞尖端科技,大企化实业,应不是十多亿成就的小CASE。是惊奇也是委屈,总之大时代儿女,成就非凡。再看大陆大局,成就惊人,落后台湾三十年,迎头赶上,已见超前。

小小台湾,以六十万残兵败将,从克难运动,实施耕者有其田,辅导中小企业,实施九年国民教育,造成所谓的台湾经济奇迹,外汇成底上千亿美金,造成有史以来人民最富有的盛况,无奈走得太快易摔交。现已误入歧途。集重难反。我老矣,只见到昙花一现。不过已见到两岸中国人的大转变,不虚此生。惟祈平凡事外人,拈须笑看,变!变!变!  端此草复 并祝 吉祥如意  二叔05/08/05

(六十九)

二叔:

您好!遵从您的意思,小笔稿费用着买点小礼物作为大叔的生日礼物,这个想法甚好!到时候不仅会给大叔一份惊喜,会给他们全家带来喜悦。

对于过往的岁月,经历过的掩卷一声叹,未曾经历的敬从心中来。我也常听大叔讲起过去的事情,虽无惊险的大悲大喜,却也坎坷多难,让我们想到生活的不易。近段时间,我在阅读长篇历史小说《张居正》,感觉不错。有时候就觉得,静下心来读书的日子真好,不管今夕何夕,少受外界刺激,比拥有万贯家财还满足。听听您辈说说过去的事也是这种感觉。

祝您愉快!

张同

 

小同:

你好!出去办事,有时对方很客气的说,请稍待,我通常回答:我现在什么都不多,就多的是“时间”,随即觉得欠妥,乃补一句,其实最缺得也是“时间”。犹忆儿时作文,常随笔写出“光阴似箭,日月如梭”。垂暮赋闲岁月,转眼又过一周。已老过古稀之年,有时悠游街头,徜徉公园,虽难说健步如飞,而步履流畅,信步两三公里,夏季暑气重,傍晚游泳千余米,又觉得自己在等老的尽头,还常在加把劲。

读书已无耐性,长期订阅的“读者文摘”,尚落后三个月未读,五百字以上的中短篇,常还跳着读,对世事已经兴致兰跚,真是老而朽矣!即令想写点什么,又眼高手低,开启千百头,却正是一团乱丝,如李后主说的“剪不断,理还乱”。

送大哥的小礼物,就劳神啦。

二叔05/08/07

 

  
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